Btob-myynnin digitalisaatio uudistaa myyjän roolia

ma tammik. 22 07:55:00 2018

Btob-myynnin digitalisoituminen asettaa yrityksille uudenlaisia haasteita, mutta samalla se tarjoaa niille mahdollisuuden hyödyntää digivälineitä ja -kanavia entistä paremmin. Tekes-rahoitteinen DIVA-tutkimushanke* selvitti vuosien 2015–2017 aikana, miten digitalisaatio vaikuttaa btob-ostajiin ja kokosi niiden pohjalta kattavat yrityssuositukset.

Digitaalisissa btob-ratkaisuissa kehittämisen varaa

DIVA-tutkimuksen tulosten mukaan digiajan btob-ostaja toivoo myyjäyritykseltä nopeaa ja henkilökohtaista apua parhaan mahdollisen ostopäätöksen tekemiseen.

– Myynnissä ja markkinoinnissa vaikuttaa kyselytutkimuksen perusteella olevan edelleen kehityspotentiaalia, sillä Itä-Suomen yliopiston teettämän DIVA-kyselyn vastaajista vain 18,5 prosenttia oli tehnyt viimeisimmän ostopäätöksensä verkossa, toteaa hankkeen projektipäällikkö Johanna Vuori.

– Haastattelemamme btob-ostajat olivat hyvin kriittisiä myyjien digikanavia kohtaan ja toivoivat, että ne vastaisivat huomattavasti paremmin heidän tarpeitaan. Tutkimuksemme myös paljasti, että btob-ostajat voivat kuluttajina käyttää sosiaalista mediaa aivan eri tavalla kuin työroolissaan, Vuori huomauttaa.

Kyselyn ja haastatteluiden lisäksi btob-myyntiä kehitettiin hankkeessa rakentamalla ja testaamalla digitaalista myyntiä ja markkinointia tukevia konsepteja ja prototyyppejä.

– Hankkeessa tehdyt myynnin robotisaatiokokeilut olivat erityisen rohkaisevia, kertoo Vuori.

Digiaika luo vaatimuksen smarketing-moniosaajista

DIVA-hankkeen tutkijoiden tekemien suositusten mukaan yritysten tulee tuntea asiakkaansa ja heidän tarpeensa ostopolulla entistä paremmin, jotta digitalisoimisen kautta olisi mahdollista tuottaa todellista lisäarvoa. Digistrategian on katettava myös analytiikan oikea-aikainen tuki myynnille.

Lisäksi tutkijat suosittelevat, että yritykset tehostaisivat toimintaansa sekä hyödyntämällä jo markkinoilla olevia teknisiä myynnin ja markkinoinnin ratkaisuja että panostamalla uusiin robotisaation tuomiin mahdollisuuksiin.

– Pienikin panostus automatisointiin voi kannattaa, toteaa Vuori.

Tutkimuksen mukaan digiaika myös pirstoo markkinoinnin, myynnin ja tuotekehityksen väliset siilot ja lisää markkinoijien ja myyjien osaamisvaatimuksia. Tarve digimarkkinoinnin, henkilökohtaisen myyntityön ja analytiikan hallitseville smarketing-osaajille (sales + marketing) sekä digistrategian tietotekniikan ja data-analyysin mahdollistaville johtajille ja asiantuntijoille kasvaa.

– Huhuista huolimatta henkilökohtaisen, arvoa tuottavan btob-myynnin osaamisen tarve ei kuitenkaan ole katoamassa minnekään. Myös siihen pitää voimakkaasti panostaa, toteaa Vuori.

DIVA White Paper -yrityssuositukset ovat kokonaisuudessaan luettavissa hankkeen verkkosivuilla: http://www.divaresearch.fi.

 

*Diva – Towards smart sales through creating value in business-to-business markets in digitalized world – oli Tekesin 2015-2017 rahoittama tutkimusprojekti, jossa tutkittiin digitalisaation vaikutusta ostopolkuun. Konsortiossa olivat mukana Haaga-Helia ammattikorkeakoulu, Itä-Suomen yliopisto, VTT, Turun ammattikorkeakoulu, Avarn Security, Digia, Martela, Telia ja Terveystalo.

 

Lisätietoa:

Johanna Vuori, Haaga-Helia ammattikorkeakoulu

johanna.vuori@haaga-helia.fi, puh. 050 310 4011

http://www.divaresearch.fi

 

 

Jaa tuttavalle: