Tutkimus: B2B-asiakkaat kokevat ostoprosessissa tärkeimmiksi digitaalisiksi työkaluiksi sähköpostin, verkkomaksujärjestelmän ja yrityksen verkkosivut

ti tammik. 26 18:41:00 2016

Itä-Suomen yliopiston Kauppatieteiden laitoksen loka–joulukuussa 2015 toteuttamassa tutkimuksessa tutkittiin, miten tärkeiksi B2B-asiakkaat kokevat erilaiset digitaaliset työkalut hankintaprosessin aikana. Työkalujen hyödyntämistä tutkittiin toisaalta ennen ostopäätöstä ja toisaalta ostopäätöksen jälkeen. Tutkimustulosten mukaan B2B-asiakas kokee tärkeimmäksi työkaluksi ostopäätöstä edeltävänä aikana hakukoneet, verkkosivut, verkkomaksujärjestelmän ja sähköpostin. Ostopäätöksen jälkeen tärkeimmät digitaaliset järjestelmät ovat puolestaan sähköposti, verkkomaksujärjestelmä ja yrityksen verkkosivut.

Tutkimus on osa DIVA-hanketta, jossa ovat kumppaneina Haaga-Helia ammattikorkeakoulu (koordinaattori), Itä-Suomen yliopisto, Turun ammattikorkeakoulu, VTT, Digia, G4S, Martela, TeliaSonera, Terveystalo yhteistyössä belgialaisen Vlerick Business Schoolin kanssa sekä TEKES päärahoittajana.

Tutkimus toteutettiin kyselynä, joka lähetettiin hankkeessa mukana olevien yritysten B2B-asiakkaille. Siihen vastasi yhteensä 2 358 asiakasta.

”Tutkimustuloksia päästään syventämään asiakkaiden haastatteluilla, joita tehdään ennen ja jälkeen myyjän tapaamista sekä myönteisen ostopäätöksen jälkeen”, sanoo DIVA-hankkeen projektipäällikkö, Haaga-Helian yliopettaja Johanna Vuori.

Sosiaalinen media tärkeä nuorille, iäkkäämmät lukevat sähköpostia

Asiakkaiden digitaalisten palveluiden käytössä on tutkimustulosten perusteella eroja myös ikäryhmien välillä. Nuoret B2B-asiakkaat kokivat muun muassa sosiaalisen median, keskustelupalstat, blogit, toimituksen seurannan ja suunnitteluohjelmiston selvästi tärkeämmiksi ennen ostopäätöstä kuin vanhemmat vastaajat. Iäkkäämpien vastaajien keskuudessa sähköposti ja uutiskirjeet olivat tärkeämpiä kuin nuorilla vastaajilla.

Vertailu eri ikäryhmien välillä osoittaa, että ikä vaikuttaa siihen, miten tärkeäksi muun muassa sosiaalinen media ja blogit koetaan hankintaprosessissa ostopäätöksen jälkeen.

Lisäksi tutkimuksesta käy ilmi, että mobiililaitteiden käyttö lisääntyy digitaalisten palvelujen käytössä.

”Vastanneista asiakkaista 91 % käyttää digitaalisia palveluita ensisijaisesti tietokoneella. Mobiililaitteiden käyttö ostotoiminnassa näyttäisi tosin lisääntyvän. 9 % vastaajista nimittäin sanoo käyttävänsä digitaalisia palveluita työssään ensisijaisesti mobiililaitteella, ja 46 % ilmoitti käyttävänsä digitaalisia palveluita mobiililaitteilla joko aina tai usein", kertoo projektitutkija Heli Hallikainen Itä-Suomen yliopistosta.

Lisätiedot tutkimuksesta:
Heli Hallikainen, projektitutkija, Itä-Suomen yliopisto, heli.hallikainen@uef.fi
Tommi Laukkanen, professori, Itä-Suomen yliopisto, tommi.laukkanen@uef.fi

Lisätiedot DIVA-tutkimushankkeesta:
Johanna Vuori, projektipäällikkö, yliopettaja, Haaga-Helia ammattikorkeakoulu, johanna.vuori@haaga-helia.fi

DIVA – Towards smart sales through creating value in business-to-business markets in digitalized world,
http://www.divaresearch.fi/diva/

DIVA-projekti tuottaa uutta tieteellistä tietoa siitä, miten yritys voi tuottaa arvoa B2B-asiakkaille radikaalisen ostokäyttäytymismuutoksen aikakautena.

Kaupanteko yritysten välisillä (B2B-)markkinoilla muuttuu radikaalisti digitalisaation myötä. Kuluttajina opitut tavat hyödyntää verkkoa siirtyvät nopeasti B2B-markkinoille ja uudistavat niiden toimintalogiikan.

Hanke toteutetaan 1.1.2015–30.6.2017. 

Jaa tuttavalle: