Tutkimus: B2B-asiakkaat käyttävät ostoprosessissa mobiililaitteita tietokoneiden ohella

ke huhtik. 20 13:22:00 2016

DIVA-tutkimushankkeen tulokset kertovat, että enemmistö B2B-asiakkaista käyttää digitaalisia palveluita yhä tietokoneella, mutta myös mobiililaitteita käytetään ostoprosessissa. Mobiilin käyttöön vaikuttavat erilaiset sosiodemografiset tekijät, esimerkiksi ikä ja ammatti.

Haaga-Helia ammattikorkeakoulun koordinoima digitaalista myyntiä ja markkinointia selvittävä DIVA-tutkimushanke tuottaa uutta tietoa, työvälineitä ja osaamista suomalaisille yrityksille, jotta ne voivat uudistaa myyntiään digitaalisuutta hyödyntäen. Itä-Suomen yliopiston kauppatieteiden laitoksen toteuttamassa hankkeen kyselytutkimuksessa selvitettiin hankintapäätösten tekoa verkossa. Lisäksi tutkimuksessa pyrittiin selvittämään, mitkä tekijät selittävät digitaalisten palveluiden mobiilikäyttöä B2B-asiakkaiden keskuudessa. Tavoitteena oli muodostaa parempi käsitys B2B-asiakkaiden ostokäyttäytymisestä digitalisoituneessa maailmassa. Kyselyyn vastasi syksyllä 2015 yhteensä noin 2 400 B2B-asiakasta.

Tutkimuksessa verrattiin tietokoneiden ja mobiililaitteiden (mm. älypuhelinten ja tablettien) käyttöä B2B-ostoprosessin aikana. Tutkimuksen tulosten mukaan yhdeksän prosenttia vastaajista kertoo ensisijaisesti käyttävänsä digitaalisia palveluita mobiililaitteella. Loput 91 prosenttia käyttää ensisijaisesti tietokonetta. Tulokset osoittavat, että mobiililaitteita käytetään ostoprosessissa tietokoneiden ohella: ainoastaan 10 prosenttia vastaajista kertoo, että he eivät koskaan käytä digitaalisia palveluita työssään mobiililaitteella.

”Mobiilin käyttöä selittäviä tekijöitä tarkasteltaessa huomattiin, että erityisesti ikä ja ammatti vaikuttavat digitaalisten työkalujen käyttöön, kun taas sukupuolella ja koulutustasolla ei näytä olevan vaikutusta”, kertoo professori Tommi Laukkanen Itä-Suomen yliopistosta.

Tutkimustulosten mukaan yrityksen ylin johto käyttää mobiililaitetta ensisijaisena laitteena B2B-ostoprosessissa 1,64 kertaa todennäköisemmin kuin yrityksen keskijohto. Vastaavasti ylin johto käyttää mobiililaitetta 5,62 kertaa todennäköisemmin kuin toimihenkilöt ja työntekijät.

B2B-asiakkaat eroavat mobiilikäytössä myös iän suhteen. Todennäköisyys mobiililaitteen käytölle ensisijaisena laitteena vähenee digitaalisissa B2B-palveluissa kaksi prosenttia jokaista ikävuotta kohden. Toisin sanoen nuoret B2B-asiakkaat käyttävät mobiililaitteita ostoprosessissa todennäköisemmin kuin iäkkäämmät B2B-asiakkaat.

Sosiodemografisten tekijöiden lisäksi mobiililaitteiden käyttöön ostoprosessissa vaikuttaa asiakkaan yleinen suhtautuminen uusia teknologioita kohtaan. Innovatiivinen suhtautuminen teknologioita kohtaan lisää ensisijaisen mobiilikäytön todennäköisyyttä, kun taas epävarma suhtautuminen teknologioita kohtaan vähentää todennäköisyyttä. Tulokset osoittavatkin, että B2B-asiakkaat, jotka käyttävät digitaalisia B2B-palveluita pääosin mobiililaitteella, ovat innovatiivisia ja avoimia uusien teknologioiden tarjoamille mahdollisuuksille. ”Vaikuttaa siltä, että B2B-asiakkaat, jotka yhä käyttävät digitaalisia palveluita pääasiassa tietokoneen kautta, ovat epäilevämpiä teknologian suhteen yleensä kuin matkapuhelimen käyttäjät”, Tommi Laukkanen sanoo.

Lisätiedot tutkimuksesta:
Heli Hallikainen, projektitutkija, Itä-Suomen yliopisto, heli.hallikainen@uef.fi
Tommi Laukkanen, professori, Itä-Suomen yliopisto, tommi.laukkanen@uef.fi

Lisätiedot DIVA-tutkimushankkeesta:
Johanna Vuori, projektipäällikkö, yliopettaja, Haaga-Helia ammattikorkeakoulu, johanna.vuori@haaga-helia.fi

DIVA – Towards smart sales through creating value in business-to-business markets in digitalized world,
http://www.divaresearch.fi/diva/

DIVA-projekti tuottaa uutta tieteellistä tietoa siitä, kuinka yritys voi tuottaa arvoa B2B-asiakkaille radikaalisen ostokäyttäytymismuutoksen aikakautena. Tutkimuksen rahoittavat TEKES ja mukana olevat organisaatiot: Haaga-Helia ammattikorkeakoulu, Itä-Suomen yliopisto, Turun ammattikorkeakoulu, VTT, G4S Suomi, Digia, Martela, TeliaSonera ja Terveystalo.

Jaa tuttavalle: